Depuis que j’accompagne des PME à l’international, je vois souvent la même confusion.
Beaucoup d’entreprises pensent qu’un agent commercial et un Export Manager externalisé font le même travail.
En réalité, ce sont deux approches très différentes.
L’agent commercial est un vendeur.
Son objectif est simple : développer les ventes sur un territoire.
Il est spécialiste d’un secteur d’activité sur une zone géographique, et est rémunéré à la commission.
L’Export Manager externalisé a un rôle différent : structurer et piloter la stratégie export.
Cela passe par :
• définir les marchés prioritaires
• construire un plan d’action export
• identifier les bons importateurs
• négocier les partenariats
• accompagner les clients dans la durée
Autrement dit :
👉 l’agent vend
👉 l’Export Manager construit le développement
Dans beaucoup de cas, les deux peuvent d’ailleurs être complémentaires.
J’ai vu des entreprises chercher des agents… alors qu’elles n’avaient pas encore défini leur stratégie export.
Et à l’inverse, certaines PME réussissent très bien à l’international parce qu’elles ont d’abord structuré leur approche.
Après 10 ans avec NR International, je reste convaincu d’une chose :
🌍 l’export ne s’improvise pas.